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Las ventas caen por el coronavirus. ¿Y ahora qué?

Las ventas caen por el Coronavirus. Es un hecho. Sin lugar a dudas, la tragedia del Coronavirus ha generado un problema muy serio a nivel de salud. Son pocos los países que se han librado de tener alguna persona infectada en su territorio. Recuperar la salud debe siempre ser la necesidad principal.

Pero el problema va más allá. Alcanza de raíz el motor económico de cada sociedad. Muchas empresas que ya se encontraban cercanas a la quiebra no soportarán el batacazo de varias semanas con un nivel de ingresos de cero. Esto implica quiebras, despidos, reducción de plantilla, y un empobrecimiento general del país. No hay duda.

El empobrecimiento se observa tanto desde los índices bursátiles de las grandes empresas, pasando por amigos que nos dicen «no me van a renovar el contrato«, y los carteles de «liquidación por cierre» que no encontraremos en las calles de nuestras ciudades.

A nivel sanitario esto nos va a llevar a generar un protocolo de actuación más rápido y efectivo. Porque igual que no ha sido la primera gran pandemia de la humanidad, tampoco será la última. Saldremos de ella porque el ser humano tiene capacidad de recuperación. Y saldremos crecidos y reforzados en la actuación sanitaria.

Y de una manera paralela saldremos crecidos y reforzados a la hora de entender los negocios.

Con el triunfo de las grandes marcas, los que nos dedicamos al mundo empresarial sabemos que un negocio no puede abarcar solamente un ámbito local. Porque los riesgos vinculados con esto son muy grandes. Y el público al que le puedes vender es pequeño.

En Valencia (España), donde yo vivo, los productores de naranjas han pasado de vender naranjas en el mercado central de la ciudad, a venderlas a cooperativas que las distribuyen sus naranjas a nivel nacional. Este es ya un primer buen paso. El segundo paso se fraguó en la última década, y consiste en internacionalizar el servicio para vender naranjas por internet, haciendo que el productor pueda tener mayores beneficios.

No digo que crear un negocio que solo venda en ámbito local va a generar que ese negocio se muera en los primeros años. Pero lo que sí tengo seguro es que un negocio que vende a todo el mundo tiene más posibilidades de no verse afectado por las circunstancias políticas, económicas, sociales o sanitarias que puedan afectar a una región.

Los negocios globales se ven menos afectados por las circunstancias de un área geográfica

Muchos son los que dirán que «lo suyo no se puede vender por internet» y muchos ¡tienen razón! A estas personas yo les diría tres veces «¿Estás seguro de eso? ¿Estás seguro de so? ¿Estás seguro de so?», porque después del segundo o tercer «¿Estás seguro?» encontramos que hay barreras que solo están en nuestra mente. Luego les hablaría de que quizá tengan que pensar «¿qué pueden vender ADEMÁS de lo suyo?«. Meter todos los huevos en la misma cesta no suele ser una estrategia de negocio muy sólida. Como sí lo es la DIVERSIFICACIÓN.

Diversificación para evitar grandes pérdidas en las ventas

Esa es una de las palabras que tendría que recordar todo empresario, todo emprendedor y todo autónomo. En la diversidad tanto de productos o servicios, como en la manera que tienes de hacerlos llegar al público, se encuentra la red para que si te caes del trapecio el golpe no sea más que para impulsarte hacia arriba de nuevo.

Así pues, diversifica. Aprovecha el tiempo que todos estamos pasando en casa para pensar: ¿qué puedo añadir a mi catálogo? ¿qué otras cosas puedo vender? ¿qué tendría que estar haciendo de forma diferente?

En mi caso particular noto una gran energía emprendedora porque después de todo este razonamiento personal voy a sacar nuevos productos al mercado. Es algo que se está fraguando en este momento. Esta semana el Centro ARCO ha sacado 7 nuevos cursos online, con el objetivo de que resulten de interés en todos los países de habla hispana. Hasta el momento tan solo teníamos el curso de técnica de venta. Desde esta semana los 400 millones de personas que hablan español ya podrán acceder a estos cursos online de máxima calidad desde nuestra web. Y aprender habilidades que les ayuden en su vida profesional y personal. Son estos cursos:

• Motivación
• Liderazgo
• Negociación
• Comunicación
• Gestión del tiempo.
• Inteligencia emocional
• Formador de formadores 

Esta ampliación del catálogo de formación puede que dé resultado, o puede que no, y no se consigan vender. ¿Quién sabe? A veces las reglas del mercado no siguen indicadores lógicos. A nuestro alrededor tenemos productos habituales que nadie apostaría un duro por ellos. Y sin embargo han triunfado. Otros que parecían revolucionarios y están olvidados en cajones. Yo mismo he tenido proyectos de negocio que han fracasado en el primer año. Pero ser emprendedor y luchar significa eso: no rendirse ante las adversidades normales que pueden venir dadas por un virus, por un cambio del mercado, o por la fuerza de la competencia.

Un método que comparto contigo aquí, y que a mí me ha ido particularmente bien, es aprender a decir que «no» a propuestas apetitosas en el mercado, si ves que no van acorde con estos principios de internacionalización y venta global.

Decir no a lo que no cumple tus principios elimina peso inútil de tu mochila y logra que saltes más alto.

Fernando Pena Vivero
Psicólogo en Valencia y
formador de alto impacto
fernando@cop.es

10 consejos para realizar una venta exitosa

Vender es un arte y la verdad, no se requieren las habilidades para ser exitoso en el casino o la bolsa, pero sí se necesita de mucha experiencia y disciplina.
Entre los mejores consejos que podemos dar para que realices ventas exitosas aquí están estos 10.

1. Se consistente
Nada creará más éxito que dar un paso adelante cada día. Programa tiempo
regularmente para prospectar. No prospectes solo cuando tengas tiempo o el negocio sea malo. No olvides que para hacer ventas exitosas requieres brindarle atención diaria.

2. Seguimiento rápido
Se pierden más ventas debido a que los vendedores no pueden realizar un seguimiento
que probablemente cualquier otra cosa. El seguimiento rápido es esencial en cada fase
del proceso de venta, desde la prospección hasta el cierre de la venta.

3. Descubre los resultados que el cliente requiere
No se trata de las características de tu producto. Se trata de lo que el cliente necesita para tener éxito. Cuanto antes pueda lograr que el cliente comparta contigo los resultados que desea, podrás entonces enfocarte en cómo poder ayudarlo correctamente.

4. Usa el correo de voz con prudencia
Esto significa que debes dejar mensajes que no duren más de 14 segundos. Se breve, ten confianza y, sobre todo, transmite el mensaje que ellos quieren oír y no el mensaje que tú quieres oír.

5. Cree en ti mismo
Si no crees en ti mismo, ¿cómo esperas que alguien más crea en ti? La regla aún se aplica: las personas compran primero al vendedor y luego al producto / servicio.

6. Indica tu precio con confianza
Al dar tu precio, asegúrate de tener un lenguaje corporal sólido, una voz fuerte y un buen contacto visual, y luego debes permanecer en silencio.

7. Busca como administrar tu tiempo
El activo más valioso que tienes como vendedor no es lo que vendes; es tu tiempo Se desperdicia demasiado tiempo preparándose para vender, pensando en vender, buscando vender, etc. Tienes un objetivo: pasar la mayor cantidad de tiempo posible en contacto directo con tus clientes.

8. No pases tiempo con personas que no son compradores motivados
Cuanto antes califiques a la persona con la que estás hablando, mejor estarás tú y la otra persona. Si ves que tu comprador potencial no está motivado, no insistas porque estarás perdiendo tu mayor capital que es tu tiempo.

9. Acepta toda la responsabilidad y nunca pongas excusas
La manera más rápida de avanzar no es poniendo excusas, sino identificando los errores y asumiendo responsabilidad. Las excusas solo estancarán tu proceso de ventas y harán que el mismo sea un fracaso.

10. Motívate a ti mismo y serás exitoso
No esperes a que otros te motiven. No pueden Solo tu puedes motivarte, y una de las maneras más fáciles es establecer metas que sabes que puedes lograr y permitir que tu éxito te impulse hacia más éxito.
También debes siempre recordar que existen métodos psicológicos para vender muy efectivos. Al vender, no dejes de tomar en cuenta que:

Las personas toman decisiones emocionalmente.

Las personas deciden basándose en un sentimiento, una necesidad o una emoción, no a través de un proceso de pensamiento lógico. Es por eso que los beneficios intangibles son las claves para la persuasión.

La gente busca valor.

El valor no es un número fijo. El valor es relativo a lo que estás vendiendo, a lo que cobran los demás, a lo que el cliente potencial está acostumbrado a pagar, cuánto lo desea el cliente potencial y cómo el cliente potencial percibe la diferencia entre su oferta y otras.
Debes demostrar un valor que sea igual o mayor que al precio de venta. Cuanto mayor sea el valor en relación con el precio, es más probable que las personas compren.

A la gente le encanta comprar.
A la gente le encanta que le vendan. Les encanta descubrir nuevos productos y experiencias maravillosas.
Lo que la gente no ama es ser engañado o estafado. Por lo tanto, puede ser útil cambiar tu analogía del proceso de comercialización. En lugar de a las
personas, intenta «ayudarlas». Vende buenos productos, haz ofertas atractivas y trata a las personas de manera justa. Esa es una fórmula segura para el éxito.

La mayoría de la gente sigue a la multitud
La mayoría de nosotros somos imitadores. Buscamos orientación en los demás, especialmente cuando no estamos seguros de algo. Preguntamos: “¿Qué piensan los demás sobre esto? ¿Qué sienten los demás? ¿Qué hacen los demás? ”Entonces actuamos en consecuencia.
Es por eso que los testimonios y las historias de casos son tan influyentes. Busca siempre los testimonios de tus compradores para que así tus compradores potenciales crean en tus productos gracias al veredicto positivo de quienes ya han adquirido tus productos.

Cursos de ventas en Valencia, Madrid y Barcelona

Hemos sacado nuevos cursos presenciales de técnicas de venta en diferentes ciudades para todas aquellas personas que tengan interés en mejorar sus habilidades comerciales asistiendo a una formación presencial de calidad.

Nuestros formadores son personas con una amplia experiencia tanto en el mundo de las ventas como en formación a equipos. Ambas cosas conjugadas son elementos que tendrían que estar presentes en toda formación.

A quién se dirige el curso presencial de ventas de Valencia, Madrid y Barcelona

El curso presencial de técnicas de venta está dirigido a todas aquellas personas que tengan interés en desarrollar sus habilidades comerciales y de atención al cliente. Es frecuente que acudan vendedores, dependientes de comercio, así como cualquier otra persona que por sus funciones tenga que mostrar productos o servicios para que un posible cliente los adquiera.

Es un curso que va a resultar muy útil para vendedores de comercios y tiendas, para autónomos independientemente del negocio que desarrollen, para encargados, recepcionistas, personal de televentas y cualquier persona vinculada con el trato al cliente.

La realización del curso te otorga un diploma que certifica tu asistencia al mismo, con lo cual también será un curso valioso tanto para aquellas personas interesadas en completar su curriculum, como trabajadores en situación de desempleo que tengan intención de promocionar a un mejor puesto dentro de su empresa.

_{Diseñado por Freepik}
 

¿Qué debes elegir: el curso online de técnicas de venta, o el curso presencial en Valencia, Madrid o Barcelona?

Nuestro curso online de técnicas de venta es de muy alta calidad. La media de valoraciones de los alumnos que lo han realizado es de «Muy satisfactorio«. Lo que quiere decir que si tú lo haces es muy fácil que cumpla (y supere) tus expectativas. No podría ser de otra manera. Nos dedicamos a vender a través de dejar a nuestros clientes satisfechos. Nuestros alumnos son nuestros principales comerciales, con lo cual el curso tiene que lograr una total satisfacción y que la persona interesada por desarrollar sus habilidades comerciales aprenda de verdad decenas de técnicas de venta.

«Me ha encantado el curso presencial porque he aprendido cosas que he puesto en práctica justo al día siguiente del curso. Si no las supiera estoy seguro de que no habría vendido»

A pesar de la gran calidad del curso online, nosotros siempre aconsejamos el curso presencial si tu agenda te lo permite. Es una jornada (8 horas) en las que obtendrás varios beneficios muy importantes:

1. Aprenderás técnicas de venta enfocadas a las diferentes fases del proceso de ventas. Y las practicarás con el resto de alumnos en el aula. La práctica es la mejor garantía de aprendizaje y aplicación posterior.
2. Es un curso siempre muy participativo en el que el alumno tiene un papel protagonista. No te aburres ni un segundo en todo el curso. Aprenderás tanto del formador como de las técnicas de venta que el resto de los alumnos vaya compartiendo.
3. El curso presencial te va a permitir hacer contactos, clientes, networking y va a servir para hacer una red de contactos que habitualmente facilita el conocimiento de tus productos y servicios a un público más amplio.

Si sacar una jornada completa libre para tu formación te resulta difícil, opta por el magnífico curso online de técnica de venta.

1. Tú marcas el ritmo de estudio
2. Cada punto del programa te enseñará algo nuevo.
3. El material en texto, intercalado con vídeos formativos, y ejercicios, va haciendo que el curso sea entretenido. Te va a apetecer sacar un rato para aprender cosas nuevas con el curso.
4. Obtienes, al igual que en el presencial, un diploma acreditativo de tu formación.

Haz ahora tu matrícula. Selecciona:

¿Qué pasa si no vives en las provincias de Valencia, Madrid o Barcelona?

Si no vives en esas ciudades y te resulta difícil desplazarte a ellas siempre puedes escribirnos para que saquemos un curso en tu ciudad. Nuestra búsqueda por satisfacer las necesidades formativas en el área comercial nos permite, con una sola solicitud, lanzar el curso presencial en cualquier ciudad de España. Lo normal después de esa primera solicitud es que otras personas de esa misma ciudad se apunten a través de la web del Centro ARCO, y con ello se completa el grupo de formación.

Ideas para vender más

Técnicas de venta son las habilidades que se ponen en práctica para facilitar que un cliente adquiera un producto o un servicio, buscando satisfacer sus necesidades y generando satisfacción por parte del cliente.

Desde hace décadas la psicología del consumidor se ha interesado por conocer los procesos que estaban detrás de encontrar esta satisfacción del cliente, y del deseo de comprar.

Son muchos los componentes que ha identificado la Ciencia del Comportamiento como factores importantes para conseguir que un cliente te compre. Tenemos desde el conocimiento del producto o servicio que vendes, a la forma de argumentar, incluso micro-gestos y elementos propios del lenguaje no verbal para vender. Es importante también que el vendedor conozca cómo ha de manejar una objeción y cómo y cuándo cerrar una venta. El vendedor ha de estar formado en todas estas ideas para vender más.

¿Cuál es la mejor idea para vender más?

Si nos tuviésemos que quedar con la estrategia de venta más potente, aquella que si la pones en práctica es infinitamente más fácil vender, nosotros tenemos claro cuál elegiríamos. Debería ser una estrategia que si está presente hace muy sencillo vender, y si no está, lo hace prácticamente imposible. Además, tiene que ser una estrategia que realmente todo el mundo pueda llevar a cabo de una manera más o menos sencilla. No podemos quedarnos con algo que requiera años de entrenamiento minucioso. Y, por último, tenemos que elegir una estrategia de venta que se haya manifestado, en la práctica, como la estrategia de venta más potente. Conociendo las estrategias de venta más potentes, nos quedamos, sin duda, con la que se explica en el siguiente vídeo:

Si te interesa el tema y quieres aprender decenas de estrategias de venta, y multitud de ideas para vender más, tienes a tu disposición el curso online de técnicas de venta.

Los 3 secretos de la venta consultiva

La venta consultiva es aquella en la que el vendedor realiza un papel de asesor profesional. Este asesoramiento que proporciona nace en un conocimiento experto en el producto o servicio que vende.

La venta convencional se centra en la descripción del producto o del servicio, hablando de sus principales características. La venta consultiva, en cambio, se centra fundamentalmente en conocer las necesidades concretas del cliente para ver qué producto o servicio cubriría mejor esas necesidades.

Quien conoce bien las ventas consultivas sabe estos 3 secretos:

1. Las ventas consultivas no se suelen cerrar en el primer contacto que se tiene con el cliente. Las ventas consultivas requieren un proceso de conocer al cliente, analizar su situación, sus necesidades, y valorar diferentes opciones. El buen vendedor consultivo no tiene prisa por cerrar porque sabe que el proceso no es muchas veces rápido, ni de decisión impulsiva. ¿La mejor manera de entender a estos clientes? Disponiendo de una herramienta para la gestión de clientes (o CRM en inglés). Un CRM te permite registrar cada interacción con el cliente y te ayuda a conservar un histórico de cada conversación y sus detalles. De tal modo que usando un software de este tipo, como SumaCRM, no solo estarás haciendo todo lo posible por mejorar la experiencia de tus clientes, sino que los comerciales logran trabajar con más tranquilidad, pero maximizando su rendimiento. Esta calma ayuda al cliente a que se encuentre cómodo y vea en el vendedor consultivo lo que realmente es: un asesor profesional puesto a su servicio.

2. El vendedor de venta consultiva es un experto en comunicación interpersonal. Se distingue por las siguientes características de comunicación:

1. Saber hacer preguntas que lleven a una buena detección de necesidades

2. Saber realizar una buena escucha activa, con todos los procesos que ello conlleva en la persona que escucha.

3. Ser un experto en el producto/servicio que vende.

4. Saber hacer una selección de productos/servicios vinculados con las necesidades del cliente.

5. Saber adaptar la explicación para vincularla íntimamente con la acomodación de las necesidades del cliente.

Estos 5 puntos forman lo que llamamos en el Centro ARCO una venta adaptada, para diferenciarlo de la “venta enlatada” que es aquella venta en la que el vendedor siempre ofrece un argumentario muy similar de su producto/servicio, describiendo las ventajas que tiene, pero sin vincularlas con las necesidades del cliente.

Evidentemente, la venta adaptada juega una gran ventaja para el cliente, y es una de las estrategias de venta fundamentales para fidelizar clientes.

3. La venta consultiva requiere un mayor conocimiento persona-a-persona. El vendedor consultivo es una persona abierta, empática, capaz de generar vínculos personales. Y eso se facilita manifestando un interés genuino y sincero por el cliente. Para ello, el vendedor huye de acosar al cliente para alcanzar sus propios objetivos de venta, y genera lazos de confianza mutua y respeto.

Si quieres ser un experto en la venta consultiva, te invitamos a conocer nuestro curso online de técnicas de venta en donde encontrarás decenas de ideas y enseñanzas que te convertirán en un mejor vendedor-consultor. Comienza ya tu curso justo después de tu inscripción.

Objeciones: ¿Dudas o excusas?

Enfrentarse a las objeciones de un cliente en un proceso de venta es una parte del proceso de ventas que los comerciales hacemos a diario.  La experiencia y la formación te facilitan el trabajo de dar respuesta a un número de objeciones, que obviamente son limitadas siempre y cuando sean dudas y no excusas.

Creo que es importante diferenciar entre dos tipos de objeciones: las dudas y las excusas.

En la conversación con los clientes es necesario detenerse un momento y preguntarse, ¿lo que me está diciendo el cliente para decirme que no me quiere comprar, es realmente una duda o es una excusa?

Las dudas son objeciones razonables que puede tener el cliente por diferentes motivos como el precio, inseguridad en la empresa proveedora, falta de feeling con el comercial, carencia de alguna característica del producto que considera necesaria… Todas estas objeciones y muchas otras que pueden surgir en el proceso de venta son limitadas y pueden les puedes dar una respuesta eficaz.

La diferencia de las dudas y las excusas es que en esta última el cliente no tiene ningún interés en el producto o servicio. En estas circunstancias caben dos posibilidades; intentar generar un interés en el cliente potencial, pero no morir en el intento, o directamente poner fin de una manera elegante a la presentación y no perder el tiempo.

El tiempo es un valor al alza en esta sociedad en la que todo va tan deprisa así, que no lo pierdas  😉

Trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti

Tengo la suerte de trabajar en un ambiente fructífero. Tanto, clientes, compañeros, colaboradores, todos estamos expuestos constantemente a información. Creamos un ambiente idóneo para el desarrollo personal y profesional.

Ayer fue un día intenso de trabajo. Pero muy enriquecedor en el que todo el equipo  conversábamos sobre la definición de una atención al cliente óptima, cuando alguien dijo la frase “Trata a tus clientes como te gustaría que te trataran a ti”.

Al levantarme esta mañana, esta frase me daba vueltas y vueltas en la cabeza. Creo que define exactamente lo que creo que es una buena atención al cliente.

Actualmente, el cliente tiene acceso a una gran cantidad de información. Por ello, el comercial debe convertirse en un asesor honesto que le ayude a procesar y seleccionar la información que más se adecua a sus necesidades. El comercial no debe actuar como un charlatán capaz de vender cubitos de hielo en el Polo Norte, sino como un técnico cuyo conocimiento y habilidades faciliten establecer relaciones de confianza con sus clientes.

En definitiva se trata de llevar a cabo un tipo de venta más humana. En la venta la pasión por lo que hacemos y la dedicación por ayudar al cliente a resolver su necesidad deben ser los objetivos que nos guíen.

No solo te ayudará a vender más. También te ayudará a disfrutar más de tu trabajo.

No olvides nunca: “Trata a tu cliente como te gustaría que te trataran a ti”.

Seducir al cliente pero, no incomodarlo

Un día a la semana ando desde la Estación del Norte a la Plaza del Ayuntamiento. Quien conozca Valencia sabrá que es un recorrido corto pero, con mucha vida y cada 10 metros, un captador de socios de alguna ONG te intenta parar. Admiro y respeto profundamente la dura labor que hacen estos jóvenes porque deben luchar con mil “¡No!” a diario…

Sé que los preparan para asumir las negativas, que tienen claras sus ratios y muchos de ellos desarrollan grandes técnicas para desempeñar sus funciones pero, en general son jóvenes con otras aspiraciones, que no esperan hacer de la venta su profesión sino una solución temporal.

Ayer entre todos estos jóvenes, tropecé con uno que era un verdadero vendedor y desplegó todas sus habilidades para seducirme, captó mi atención y despertó mi curiosidad tanto, que por un momento dudé sí quería venderme su producto o ligar conmigo… Mi respuesta:  mirar al suelo y decir “gracias, no me interesa”, y continúe mi camino.

Como vendedores tenemos que ser expertos en leer el lenguaje no verbal de nuestros clientes. Su lenguaje no verbal nos va a comunicar si estamos siendo amables, o si hemos perdido la conexión con el cliente.

El tiempo que nos mira a los ojos, la sonrisa sincera y el asentimiento con la cabeza son tres de las señales que no debes de perder de vista. Todas ellas son un claro indicador de cuándo uno está resultando agradable, o cuándo se está haciendo pesado.