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La importancia de la emoción que expresas

Un elemento fundamental para que consigas incrementar las ventas viene dado por la influencia personal que seas capaz de generar sobre tus clientes. Si eres una persona influyente, venderás más. Así de claro.

La buena noticia es que ser influyente se aprende. Hay diferentes aspectos de ti que contribuyen a generar una mayor influencia.Y puedes entrenarlos.

Uno de estos elementos, quizá el más importante, son las emociones que proyectas hacia tus clientes. Las emociones que tienes no sólo las sientes tú, sino que también las perciben tus cliente, de una forma más o menos consciente. Las notan. Incluso, a veces, se dan cuenta de ellas más que tú mismo/a.

Todos hemos tenido alguna vez contacto con vendedores/as que parecía que ese fuese el peor día de su vida. También hemos interactuado con vendedores/as que transmitían positividad y buen rollo, ¿es así?

En este vídeo vemos cómo la expresividad de las emociones positivas consigue que niños pequeños den el paso a lo que ellos creen que es lanzarse a un gran abismo. Del mismo modo, la expresión de emociones negativas ahuyenta a los niños.

Con los adultos pasa algo similar. Proyectar una emoción positiva facilita que el cliente “se arriesgue” a comprarte. Proyectar emociones negativas hace que el cliente huya.

Este aspecto es uno de los que tocamos en la primera parte del curso de técnicas de venta del Centro ARCO. Si quieres aprender en profundidad cómo ser más influyente y vender más, sigue todo el  curso a través de www.centroarco.com

Fernando Pena Vivero
Psicólogo experto en el comportamiento del consumidor

El día que una grapadora fue más importante que yo

Entré por la puerta de aquel banco. Esa mañana apenas había clientes. Me alegré porque eso significaba que me iba a dar tiempo a mirar algún reglo para Navidad. Sé que todavía faltan unas semanas, pero luego se me echa el tiempo encima y voy con los nervios de no haber encontrado el regalo perfecto.

Al lado de la caja había un par de mesas. Una vacía y la otra con un trabajador de la oficina. Me sitúo junto a él, de pie. Aguardo.

Al cabo de un minuto me doy cuenta de que esa persona no había comenzado el típico ritual social que nos enseñan de pequeños: «Cuando alguien llega, saluda». Su mirada permanecía saltando entre la profundidad de la pantalla y el jeroglífico de números anotados en un papel, junto al teclado.

– Será que no me ha visto – pienso.

Así que decido moverme un poco. Al rato ya evidencio que sí me ha visto, pero que no tiene mucha intención de hacerme caso. Está claro que lo que tiene entre manos es importante. Más que yo, al menos.

Cinco minutos de pie después, ya me hacen pensar que algo pasa.

Grapa los papeles, justo en el momento en donde pienso que ya soy alguien para esa persona. Coge uno de un cajón y lo une con otro que se le había caído al suelo. Los grapa en lugar de dirigirme la mirada. Grapa otro, y luego la vuelve a llevar al teclado, junto a la pantalla.

Tiqui … tiqui…. tiqui…. tiqui…..

Pasan cinco minutos más de reloj, con cada segundo buscando ese contacto de miradas que te permita socialmente inicial una conversación.

Llega el momento en donde pienso que me paso de educado por no interrumpir su trabajo. Cualquier otra persona habría dicho: ¿Me puede atender?

Los siguientes dos minutos estuvieron dedicados a llegar a adivinar si obra él peor al no saludarme o yo si le interrumpo su trabajo.

Antes de llegar a una conclusión sobre tal cuestión, él levantó la mirada y me dijo:

– ¿Le puedo ayudar?

Yo asentí con la cabeza al tiempo que exponía el motivo de mi visita. Acto seguido me invitó a sentarme, 16 minutos después de haber entrado por la puerta. Más tiempo del que dedicó a despacharme.

Al levantarme alargó su mano para despedirme de mí. Cuando teníamos las manos cogidas, él llevó la vista a su grapadora. Yo la miré también.

Fue la última vez que vi esa grapadora.

Autor: Fernando Pena

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